專題報導 | 發布日期 2021.12.31
強化虛擬穩固實體 萬國通路打通全球市場
轉載 | 國際貿易局「109年紡織品整合行銷與商機開發計畫」成果彙編
圖片來源 | 業者提供、Adobe Stock
圖片來源 | 業者提供、Adobe Stock
提到紡織業，多數人首先想到的可能是服飾、鞋子，其實，袋包箱也是屬於紡織業的領域。近年來，消費市場受到時尚品牌的影響，不少消費者開始重視服裝以外的商品及其流行趨勢，舉凡鞋類、帽子、圍巾等配件，都成為流行時尚的重點商品，袋包箱產品也不例外。以行李箱為例，根據國際調查機構 Business Wire 研究評估，全球行李箱市場規模年均複合成長率約5.1%，由此可看出袋包箱市場的潛力。臺灣袋包箱產業表現一直相當傑出，萬國通路為世界級的旅行箱、包、袋及休閒用品專業設計、製造及銷售商，40年來以 eminent 品牌行銷國內外，發展至今已經成為臺灣最大袋包箱業者。董事長特別助理謝奇諺指出，萬國通路雖然加強耕耘品牌及通路，但沒有忘記創立時以工廠為本的初衷，也持續致力於提升產品的品質及準確的交期。成為國內行李箱行業中不斷投入研發新材料的企業之一，這樣的自我要求也成為參與國貿局「紡織品整合行銷與商機開發計畫」的契機。
訴求環保材質 擺脫價格戰泥淖
行李箱材質可區分為硬殼和軟殼，使用原料包括塑膠產品 ABS 樹脂、PP （聚乙烯）、PC （聚碳酸酯），以及紡織產品尼龍布及特多龍布等箱殼材料，產業上游涵蓋塑膠業與紡織業。在硬箱方面，使用材質目前已由 ABS 樹脂逐漸轉為以 PC 聚碳酸酯為主。謝奇諺指出，袋包箱產業因為價格競爭激烈，產品毛利率並不高，想要跳脫價格戰，就得從目前臺灣技術門檻高的環保材料切入，利用技術含量高的產品來超越其他主要價格競爭者。
萬國通路成功開發出可以取代 PC 材質的行李箱外殼材料，並將其命名為 TPO 。 TPO 屬於熱塑性彈性體（Thermoplastic Elastomer），不同於傳統熱固性橡膠， TPO 具有橡膠的特性，同時又保有熱塑性塑膠能夠以射出、押出等方法加工成型的特性，二次料也可循環回收再利用，卻不會產生 PC 材料回收利用多次後的「降解」（degradation）現象，避免因物理性質的變異，造成品質不穩定。 TPO 兼具耐候性佳、良好成型性及經濟效益，正符合現今的環保訴求。
由於 TPO 兼具可回收及輕量化的特性，完全符合再生原料的環保精神，充分實踐原料資源化的循環經濟概念，讓綠色生態能永續發展，萬國通路推出第一款 TPO 材質的行李箱後，在德國、日本、臺灣、中東、東南亞等市場銷售的反應都非常好。謝奇諺說：「現在的歐美客戶很在乎環境友善，所以下單時都會先驗廠。查驗供應商是否雇用童工、友善環境的評估及環保原料的使用比例等，萬國通路驗廠都是一次就過，不會影響客戶形象，也才能成為合作夥伴。」
由於董事長謝明振一直秉持「品牌是根，通路是腳」的想法。萬國通路在接觸本計畫後，希望能進一步在電商平台 Amazon 、德國漢莎航空機上購物推薦雜誌等通路推廣品牌，並將新產品行銷到歐洲與東南亞，但因遭逢新冠肺炎疫情，讓計畫充滿挑戰。
疫情影響更需要虛擬行銷
謝奇諺表示，萬國通路雖然在德國發展不錯，也希望能拓點至整個歐洲市場，而最快的方式就是透過網路，因此選擇在 Amazon 上架，而因為 Amazon 會先審查萬國通路的實力，認可後才會授權上架，也等於對萬國通路的品牌產生加分作用。新冠肺炎疫情之後，因為實體通路行銷存在風險，以往的出差拜訪客戶商洽行程，只能改成以視訊會議進行；開發商品的廠商也因為疫情無法正常營運，導致開發商品的效率受到影響。萬國通路在本計畫中規劃加強網路行銷，正符合疫情後的市場行銷趨勢。
但疫情對萬國通路最大的影響，莫過於全球各國邊境封閉和旅遊限制令，降低消費者購買行李箱的意願。謝奇諺說：「歐美的實體門市、辦公室至今都在停業當中，預估可能要到2021年第一季才會重新營業。但是國際旅遊業要全面復甦，可能還需要更多時間。」萬國通路於是決定執行一連串應變措施，包括投資將近新臺幣40億元，在台南歸仁區的觀光工廠，開幕後曾在假日創下單日上萬參觀人次的佳績。
另外，由於臺灣防疫有成，在無法出國的限制下，國旅反而大行其道，旅行包、旅行袋等短期旅行用品需求增加，銷售額因此提升，萬國通路也藉機執行公司內部優化程序，準備未來疫情好轉後，力拚市場的反彈商機。至於漢莎航空的機上雜誌購物推廣行銷，設定的目標在於證明萬國通路具有打入航空業銷售通路的能力，未來並進一步開發其他航空公司通路，另外，如萬國通路在臺灣也已與長榮及華航合作，希望未來能將市場觸角擴及到 B2B 商務市場領域。
虛擬與實體行銷合一
萬國通路以往的行銷活動著重在實體門市及活動，如贊助 F1 賽車、城市探險等街頭活動，近年才開始嘗試電商通路，切入如 MOMO 、蝦皮購物等第三通路，但由於消費者在購買行李箱前，還是會希望能實際觸摸行李箱，體驗材質、拉桿及輪子的使用感覺，因此，實體門市仍然不能少。
謝奇諺說：「行李箱買完之後才是服務重點。如果行李箱用到一半出狀況，要有地方可以提供馬上維修的服務。」因此，萬國通路未來規劃實體及虛擬門市的占比是7：3，如臺灣每一個縣市都要有重點服務站，虛擬門市則是與綜藝玩很大等知名電視節目合作，推出聯名款產品，打入喜歡網路購物的年輕族群市場。
雖然對萬國通路而言，推廣自有品牌已是企業基因，但謝奇諺指出，不管是以 TPO 環保材質為訴求的推廣設計，或是在虛擬通路上行銷，本計畫的輔導都讓萬國通路更有資源和能力執行海外行銷工作，也能夠增加更多與客戶的溝通機會，開發潛在客戶，未來也將持續研發綠能環保產品，尋求企業和社會的永續發展。
