專題報導 | 發布日期 2021.12.24
產銷整合創造競爭力 坤龍佳紡聯手突破疫情
轉載 | 國際貿易局「109年紡織品整合行銷與商機開發計畫」成果彙編
圖片來源 | 業者提供、Adobe Stock
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因應瞬息萬變的市場，產銷必須要有更緊密的結合，才能提供更符合客戶需求的產品，佳紡國際與坤龍紡織的聯合提案，整合彼此的生產優勢及產品特色，為臺灣紡織業未來發展指引一條明路。為協助紡織業者開發市場商機及促進出口，「紡織品整合行銷與商機開發計畫」受理廠商依本身國際行銷需求，提出開發商機之客製化輔導方案，過去主要是由單一企業提出申請，但去（2020）年的計畫有別於過去，有四家廠商兩兩成組各自提出計畫，其中一組即是本文專訪的佳紡國際及坤龍紡織，期望他們的經驗可以成為日後其他業者共同提案的參考指標。值得注意的是，佳紡及坤龍兩家公司的產品類別及應用領域雖不盡相同，但各有特色，由於市場趨勢改變，兩家公司產品線趁勢互補，達到雙贏成效。
聯合提案互補專長 產銷整合提升價值
坤龍董事長特別助理許莉珮指出，坤龍的優勢在於擁有多變化的新型機台織廠，可提供多元化的產品研發，但對於行銷專業瞭解有限，不知如何包裝公司產品，適逢貿易局去年新增多家企業聯合提案員額，盼結合佳紡外銷經驗豐富及行銷能力，以雙方優勢吸引更多客戶下單。
事實上，佳紡2018年就已有自行提案執行計畫的經驗，佳紡總經理劉郁姬表示，此次與坤龍聯合提案原因在於，去年主打的產品是 RICH-y® 創新合成紗線。佳紡和坤龍平常就有業務往來，佳紡希望藉由坤龍一條龍的生產模式，為 RICH-y® 紗找出更多的產品組合，兩家不同營運模式的公司也可藉機相互學習。
佳紡去年將 RICH-y® 紗升級到了更環保的級別「已染色 RICH-y+」。劉郁姬說：「結合 RICH-y® 紗和色母粒，製成功能性色紗，不僅色牢度好，更達到環保節能的永久效果」。與坤龍的合作有助於公司同仁增加上下游的產業知識，更加瞭解紡織產業生態和產品的生產工序。「由於多功能性紗線已很常見，佳紡每季就需要提供100組產品給客人，藉由專利紗線的差異性與獨特性，才能製造出具市場競爭力的多功能性產品」。
許莉珮也指出，將 RICH-y® 紗與坤龍短纖盤頭合併，可以做出兼具功能與天然纖維紗線效果的布料，提供客戶更多選項，也更符合天然舒適的環保概念。
此外，去年研發融合色母粒及 RICH-y® 元素的色紗 RICH-y+，相較市面其他紗線，更具有抗菌、抗臭、抗防紫外線、吸濕排汗和快乾涼感等長效性效果，且無需添加任何化學添加劑，即具有持久作用，染色過程較傳統染整製程安全，且不會產生水汙染問題，有效減少染整造成的能源消耗。由於坤龍是臺灣少數同時擁有長、短纖機台設備的紡織廠，疫情期間特別研發將 RICH-y® 產品應用在口罩製作上，創造產品商機。兩家公司的合作不但有互補作用，更可以產生相互學習的附加價值。
例如，坤龍投入口罩研發和生產時，須考量到布料的硬挺度及適用客層，多次修正品質；遇到表面樹酯痕異常和出現瑕疵時，更必須與工廠多次討論來回試樣，才達到穩定的品質；研發多種抗菌產品提供客戶更多選項，並依產品類別分類行銷，以吸引客戶目光。
在佳紡和坤龍的聯合提案中，坤龍除了研發製造各類長、短纖混紡的機能型布料，製成樣衣外，也因應新冠肺炎疫情，將布料製作成口罩，寄送給客戶試用體驗。此外，更推進抗菌性能窗簾布的研發，打造不同布料款式擴大產品範圍，以開發更多客戶的需求。
佳紡也藉由口罩的防疫訴求，透過「體驗行銷（Experiential Marketing）」增加客戶對 RICH-y® 紗功效的瞭解，雖然無法親自拜訪，但透過創造熱議話題，吸引客戶注意，再透過視訊會議、電話等聯繫方式，與居家上班的客戶保持熱絡關係，藉此挖掘出潛在的市場商機與客戶，降低因疫情影響無法親自拜訪客戶與參展商的衝擊。
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因應疫情變化 強調抗菌訴求
事實上，新冠肺炎疫情打亂佳紡和坤龍的海外推廣計畫。坤龍原本規劃開發美國市場，因疫情導致展覽停辦，訂單也受影響而遭客戶延後或暫緩。但許莉珮表示，坤龍仍會持續推進產品展示和行銷升級的規劃，同時加強公司的網路行銷，在生活步調逐漸恢復的後疫情時代，坤龍能以全新面貌，蛻變的團隊，積極爭取更多訂單機會。
劉郁姬表示，與坤龍合作共同研發布料新織法，配合設計新概念以吸引客戶，尤其將 RICH-y® 升級為 RICH-y+ 色紗，除讓纖維更為亮麗，還可做成色本，讓產品的呈現更加活潑，有助於行銷推廣。環保意識高漲將是後疫情時代的重大議題，佳紡目前也正在申辦 GRS（Global Recycle Standard）全球回收標準的驗證，希望讓更多買主看到佳紡對環保的支持與重視。
雙方也因這次的合作，改變過去的行銷模式。以往坤龍主要的銷售重點以織造代工及內銷市場為主，此次合作將佳紡 RICH-y® 紗和坤龍原有的天然短纖優勢結合，研發各式的平織產品，推出在市場上吸睛的抗菌襯衫布種，改變過去主打機能性布料優勢的行銷策略，以環保抗菌題材的行銷亮點，開發後疫情時代的全球市場商機。
佳紡也察覺到此波疫情的變化，讓市場對「抗菌」需求大幅增加，相關產品的詢問度也大幅提高，在環保意識抬頭的國際市場上，只要能提供客戶品牌設計 IDEA 及更大的話題空間，就可讓主打商品 RICH-y® 的行銷推廣效果最大化。
歐洲許多展覽因疫情影響而延後舉行，雖因佳紡主要客戶是以工裝品牌為主，目前訂單尚無太大影響，但佳紡仍未雨綢繆，積極將樣品寄給國外設計師、客戶、成衣廠，再透過網路視訊進行溝通，有趣的是，因時區差異，能與客戶溝通的時間有限，「臺灣時間下午四至五點，正好是德國早上八至九點，是目前最適合的開會時間」。
至於坤龍主打市場美國，許多客戶因疫情都居家上班，雖能透過網路視訊溝通，但效果畢竟不如直接拜訪；儘管如此，許莉珮表示，第二季仍然有聯繫到新客群，開發口罩、帽子、襪子、遛狗帶、汽車椅套等配件產品商機。
持續打造智慧雲 兼顧行銷及市場需求
除因應疫情需求推出相應產品外，坤龍也希望藉由「紡織品整合行銷與商機開發計畫」，展現產銷一貫化、一條龍式生產作業優勢，更希望能因此帶動企業轉型升級。「整合產銷一條龍之路本就困難，遇到新冠肺炎更難以施展」。許莉珮說：「但我們仍努力不懈，在官網增加終端品品項，例如：使用 RICH-y® 紗的家飾用布，重點強調抗菌，工廠更趁機調整體質，包括提升工廠人員素質、更新設備汰舊換新，引領大家一起為公司進步而努力。」
除因應疫情需求推出相應產品外，坤龍也希望藉由「紡織品整合行銷與商機開發計畫」，展現產銷一貫化、一條龍式生產作業優勢，更希望能因此帶動企業轉型升級。「整合產銷一條龍之路本就困難，遇到新冠肺炎更難以施展」。許莉珮說：「但我們仍努力不懈，在官網增加終端品品項，例如：使用 RICH-y® 紗的家飾用布，重點強調抗菌，工廠更趁機調整體質，包括提升工廠人員素質、更新設備汰舊換新，引領大家一起為公司進步而努力。」
坤龍在設立公司網頁時，特別拍攝工廠形象影片置於官網上，重塑原先給人老舊工廠的印象，讓國外客戶體會 MIT 一貫廠的優勢及品質，也讓國外買主知道，要採購兼顧合理價格及品質優良的布料，「臺灣製造」是最佳選擇。
佳紡在此計畫提出智慧行動雲再進階行銷應用，以及優質化企業形象廣宣，亦將持續以 RICH-y® 環保抗菌產品回饋大眾為重點，設計高品質、高效能的環保紡織品，以佳紡在臺灣紡織業異軍突起的過程作為訴求。此外，佳紡因應疫情重新調整過去參展累積的數百家品牌商名單，強化客戶需求的紀錄分析，讓客戶瞭解佳紡為環境保護所做的努力。
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不分產銷 業者需強化供應鏈思維
此計畫與過往的主要不同之處，在於由兩家企業聯合提案，許多正面價值也由此而生。許莉珮認為，坤龍最大的收穫，就是學習到佳紡的外銷能力，並表示：「公司的元老剛開始認為，製造廠不需要行銷，不需要網站就可以做生意。自感受到參與此計畫產生的效益後，就比較有說服力。不但有助坤龍內部人員觀念的提升，也因此對功能布料有更多的瞭解，未來在與客戶溝通時，能夠爭取到更多的訂單，也有助坤龍達到永續經營的目標」。
此計畫與過往的主要不同之處，在於由兩家企業聯合提案，許多正面價值也由此而生。許莉珮認為，坤龍最大的收穫，就是學習到佳紡的外銷能力，並表示：「公司的元老剛開始認為，製造廠不需要行銷，不需要網站就可以做生意。自感受到參與此計畫產生的效益後，就比較有說服力。不但有助坤龍內部人員觀念的提升，也因此對功能布料有更多的瞭解，未來在與客戶溝通時，能夠爭取到更多的訂單，也有助坤龍達到永續經營的目標」。
劉郁姬也覺得，與坤龍一起參與此計畫，可讓佳紡員工瞭解 RICH-y® 紗線原料與紡織品製程結合的完整性，藉此訂定更完善的紡織產業及業務行銷策略，有效開發新品及發展業務。劉郁姬說：「後疫情時代的業者，必須要有更多創意與彈性。要能成功接單，貿易商一定要有供應鏈的思維」。
雖然新冠肺炎疫情導致市場成長停滯，但也釋出更多時間讓佳紡進行決策組織改造及強化公司形象，公司內部也開立各類訓練課程，例如：邀請供應鏈業者內訓，提升員工決策能力，讓企業永續經營不只是口號。
坤龍也希望藉由產銷整合，跳脫傳統代工製造身分，進而在產品研發、品質控管、產能提升等各方面，達到精益求精的目標。更重要的是，坤龍在苗栗生根立足超過40年，不少公司同仁的二代子女皆加入工作行列，未來也希望能持續回饋更多給苗栗鄉里。
許莉珮強調，透過努力研發，臺灣紡織業已從傳統產業轉型升級為科技紡織產業，並在世界各地發光發熱。疫情雖讓很多工廠被迫停工，產業供應鏈也因此大洗牌，臺灣目前仍有不少擁有實力、願意改變及進步的優質廠商，希望政府能對產業提供更多實質幫助，協助業者挺過未來至少兩年的疫情翻轉年。
